L’encadrement de l’espace de production par les organismes stockeurs

1Cet espace de production est organisé autour de la livraison et de la collecte de matières premières agricoles valorisées hors de la région. Cinq organismes stockeurs se partagent le marché des plateaux ; ils ont connu une concentration accélérée depuis la mise en place de la PAC de 1992. Les coopératives 110 Bourgogne et Dijon céréales interviennent prioritairement sur les plateaux de Bourgogne de l’Yonne et en Côte-d’Or. EMC², coopérative d’implantation lorraine, intervient sur le marché haut-marnais. De plus, deux négociants champenois ont racheté des organismes stockeurs privés agissant sur les plateaux du sud-est du Bassin parisien : Soufflet, basé à Nogent-sur-Seine, dans l’Aube, a racheté Ramel, négociant icaunais installé à Lézinnes, près de Tonnerre, alors que la SCARMCOPAC, coopérative dont le siège social est à Romilly-sur-Seine dans l’Aube, contrôle désormais la SEPAC, négociant privé, à Bologne, en Haute-Marne. 110 Bourgogne, Dijon céréales et EMC² sont les trois principaux organismes coopératifs indépendants intervenant sur les plateaux. Soufflet-Ramel est le principal concurrent de 110 Bourgogne sur les plateaux de l’Yonne.

Cinq organismes stockeurs principaux se partagent la collecte sur les plateaux

2L’évolution constatée entre 2000-2001 et 2001-2002 répond bien plus à des phénomènes conjoncturels, qu’à l’impact de la PAC 2000. La baisse de la collecte est sensible pour toutes les coopératives agissant sur les plateaux. Elle est essentiellement liée à des conditions climatiques plus difficiles : gel tardif, grêle, sécheresse. Les chiffres des collectes des années 1998-1999, 1999-2000 et 2000-2001 correspondent davantage à des années normales. Le tableau 38 permet d’évaluer l’importance relative des coopératives céréalières agissant sur les plateaux du sud-est du Bassin parisien. Les deux opérateurs bourguignons, aujourd’hui associés dans les pratiques de commercialisation, dépassent désormais le coopérateur lorrain qui a étendu ses activités à la Haute-Marne. Le blé, l’orge et le colza représentent au moins 95 % de l’ensemble des quantités collectées (tableau 39 et graphique 1), un peu moins pour Dijon céréales qui, intervenant dans la plaine dijonnaise, collecte des productions un peu plus variées : tournesol, soja, luzerne, maïs, pois. À 110 Bourgogne et EMC², plus de 98 % des oléagineux collectés sont du colza, un peu moins pour Dijon céréales.

3De ces différentes coopératives, 110 Bourgogne est la seule à être principalement centrée sur les plateaux, où elle entre en concurrence avec le négociant privé Ramel (appartenant au groupe Soufflet). Dijon céréales agit principalement en Côte-d’Or où le plateau de Langres constitue une aire importante de collecte, même si elle intervient également ailleurs dans le département. Quant à EMC², son aire d’action est bien plus vaste que pour les deux coopératives précédentes, puisqu’elle intervient bien plus largement sur la Lorraine qu’en Haute-Marne. La coopérative 110 Bourgogne1 étend son aire de collecte principalement sur les plateaux du sud Auxerrois, du Tonnerrois, ainsi que sur ceux de Côte-d’Or, voire de Haute-Marne puisqu’elle représente 13 % des parts de marché à Arcen-Barrois, 4 % à Auberive. Elle n’intervient pas dans la collecte céréalière des régions agricoles du nord du département de l’Yonne, orientées vers la coopérative agricole du Sénonais et la zone d’action du groupe Soufflet. En terme d’adhérents, on comptabilise 3 000 porteurs de parts à la fin des années 1990 à 110 Bourgogne, pour environ 2 300 exploitations ; le noyau dur de cet effectif s’élève à 1 600. Son réseau de silos et de centre d’approvisionnement s’est ancré et diffusé dans le tissu local et ses installations d’Auxerre, Cravant, Laignes, Pacy, Prusly, Châtillon, Veuxhaulles, Bonnard, Migennes, Joigny et Neuvy-Sautour permettent des expéditions directes par voie ferrée. Or, ses parts de marché, bien qu’élevées sur les plateaux, sont rarement supérieures à 50 %. Elles ont même tendance à diminuer dans le Châtillonnais pour se recentrer sur l’Yonne. Dans cette région agricole, le négociant Ramel, implanté de longue date à Lézinnes et racheté en 1988 par le groupe Soufflet, garde une présence forte à Tonnerre et dans le sud des plateaux de Bourgogne icaunais. C’est dans le cœur historique de l’entreprise, dans le canton de Tonnerre, que Ramel réalise ses plus grandes parts de marché2 par rapport à 110 Bourgogne : 50 % à Tonnerre, près de 45 % à Cruzy-le-Châtel, 35 à 40 % dans le canton de Vermenton, moins de 35 % en région agricole des vallées. Le chiffre d’affaires et la collecte de Ramel représente 40 % de ceux de 110 Bourgogne, pour une collecte de 230 000 à 240 000 tonnes, blé orge et colza à plus de 95 % (près de 60 % pour le blé tendre en 2000). D’autre part, la coopérative Dijon céréales étend également son rayon d’action jusque dans le Tonnerrois. Elle collecte à plus de 85 % en Côte-d’Or, mais pour 15 % dans le sud du département de l’Yonne et dans le sud de la Haute-Marne : le silo d’Occey est situé dans le canton de Prauthoy, à la limite de la Côte-d’Or. Sa part de marché est évaluée (par Dijon céréales) à 60-70 % que ce soit sur le plateau de Langres ou en plaine de Dijon et Val-de-Saône. Cependant, dans les cantons où existe un silo de collecte de Dijon céréales, les parts de marché dépassent souvent 80 % voire 90 % : Aignay-le-Duc, Baigneux-les-Juifs, Grancey-le-Château, Is-sur-Tille, par exemple. Les autres collecteurs sont 110 Bourgogne et Soufflet dans le nord-est du département.

4EMC² est à priori la moins locale des coopératives agissant sur les plateaux. Rayonnant à partir de Verdun-sur-Meuse, ses capacités de collecte sont nettement supérieures aux précédentes coopératives puisqu’elles s’étendent sur plusieurs départements : Haute-Marne, Meuse, nord-ouest de la Moselle et une partie nord de la Meurthe-et-Moselle. En Haute-Marne, elle a un faible taux de pénétration dans la partie nord-ouest du département, davantage influencée par la présence de Champagne céréales et de la CARB3, mais est davantage implantée en Barrois et sur le plateau de Langres. Elle représente 40 % des parts de marché en moyenne sur l’ensemble du département, pour la collecte céréalière et oléagineuse, 35 % pour les approvisionnements en engrais et phytosanitaires. Si elle est peu présente dans la vallée de la Marne, elle réalise en revanche près de 70 % de la collecte dans l’ouest du Barrois, 50 % dans l’est du Barrois et sur le plateau de Langres. Dans le département, EMC² doit compter avec la concurrence de sa principale rivale, la SEPAC, qui réalise les mêmes parts de marché (40 %), mais également Soufflet, Dijon céréales dans le sud-ouest du département, voire 110 Bourgogne. La SEPAC, Société des établissements Paul et André Cultru, n’est pas une coopérative, bien que liée désormais avec la SCARM de Romillysur-Seine (Aube). Elle représente 300 000 tonnes de collecte, exclusivement en Haute-Marne ; cela équivaut à 30 % de la collecte de la SCARM. Le berceau de l’activité de la SEPAC est localisé essentiellement dans la vallée de la Marne, dans le secteur Chaumont-Bologne-Juzennecourt, Mandres-la-Côte, (canton de Nogent-en-Bassigny). La SEPAC, négociant bien intégré au milieu agricole et géographique local, revendique une politique commerciale de proximité, à dimension familiale, insistant sur la fidélisation de ses clients, même si son intégration dans une coopérative champenoise pose des questions sur la politique développée ultérieurement4.

5Or, la question de la proximité de l’agriculteur et de son organisme stockeur se pose finalement désormais presque de la même façon, que l’on soit client d’un négociant ou adhérent d’une coopérative. Les années 1990 et la mise en place de la nouvelle PAC ont été l’occasion de fusions et regroupements accélérés parmi les organismes stockeurs céréaliers, y compris pour les coopératives de Bourgogne. Selon la FFCAT (Fédération française des coopératives agricoles de collecte, d’approvisionnement et de transformation), on a connu une vague de concentration accélérée de 1987 à 1994, se traduisant par une centaine de fusions en France. Entre 1991 et 1994, le nombre de coopératives est passé de 333 à 260. Ces vagues de rapprochement se multiplient à nouveau au moment de la mise en place de la nouvelle PAC issue des accords de Berlin. Le but est de créer des outils de commercialisation adaptés à une production de matières premières en grandes quantités, dans un marché de plus en plus fluctuant et volatil, engagé dans une concurrence exacerbée entre exportateurs d’une part, mais créant également les conditions d’une concurrence forte sur le marché intérieur. Les organismes stockeurs des plateaux ont pleinement participé à ce mouvement de concentration au début des années 1990. Face à la PAC 2000, des unions commerciales sont programmées. Ces coopératives et organismes stockeurs doivent absorber en quelques années à la fois la PAC de 2000 et la baisse programmée du prix des céréales, mais également les coûteuses mises aux normes des silos pour satisfaire les exigences environnementales de la directive Voynet et le plan ONIC de constructions de nouvelles capacités de stockage. Ainsi, EMC², la SEPAC, Dijon céréales ont été l’objet de concentrations ou acquisitions récentes, datant des années 1990. La création de la coopérative EMC² date de 1988, lorsque des coopératives départementales de Lorraine se regroupent, la CAM (Coopérative agricole de la Meuse) et la CLN, Coopérative de Lorraine Nord. Parallèlement, en Haute-Marne, la CADAC est la grande coopérative départementale. La fusion CADAC-EMC² a lieu en 1997 et crée une structure de 7,8 millions de quintaux (11 aujourd’hui) et de 6 000 adhérents. La fusion avec la CADAC apporte à la structure EMC² près de 350 000 tonnes collectées supplémentaires, dès 1997. Parallèlement, en Haute-Marne, la SEPAC (négociant privé) s’intègre dans la structure de collecte et de commercialisation de la coopérative SCARM-COPAC, en maintenant sa structure juridique de SA : les clients de la SEPAC ne sont pas adhérents de la SCARM. Le rapprochement, à la fin des années 1990, de la SCARM avec une autre coopérative de Champagne, la CARB, ouvre encore davantage le potentiel de collecte haut-marnais vers son espace régional champenois. Dijon céréales est, telle qu'elle se présente aujourd’hui, la plus jeune des coopératives agissant sur les plateaux. Elle provient de la fusion, en 1994, de treize coopératives autrefois indépendantes. La restructuration apparaît d’autant plus nécessaire que, dès la mise en place de la PAC de 1992, le chiffre d’affaires baisse de 20 %, à l’instar de ce que l’on connaît chez la plupart des autres organismes stockeurs. Ces organismes stockeurs ne se contentent pas de la collecte céréalière. On a, dans tous les cas, développé les services d’approvisionnement phytosanitaire, les semences, la meunerie, (les Grands moulins de Dijon pour Dijon céréales), les magasins à enseigne Gamm vert, pour Dijon céréales et EMC², et la fourniture d’alimentation pour le bétail. Des prises de titres et de participations dans des sociétés de plus grande importance ou représentant des clients importants constituent un ensemble coopératif aux liens et connexions multiples. Ainsi, Malteurop, premier malteur européen, a été constitué dès 1984 par le regroupement du potentiel et les efforts conjugués de vingt-deux coopératives du nord-est de la France, dans lequel s’intègrent aujourd’hui 110 Bourgogne, Dijon céréales et EMC², entre autres.

L’exemple particulier de 110 Bourgogne5

6Le cas de 110 Bourgogne est exemplaire d’une coopérative qui, en renforçant son outil économique afin de l’adapter aux conditions nouvelles d’une production agricole de masse, a dépossédé en partie son territoire d’élection, les plateaux, de ses propres outils de commercialisation. 110 Bourgogne a été créée en janvier 1991 à partir de la fusion de neuf coopératives préexistantes et de deux unions en Côte-d’Or et dans l’Yonne : UNAP, Union approvisionnement et UCCY, Union de coopératives céréalières de l’Yonne. Toutes sont de dimension moyenne ou modeste, mais bien implantées dans le tissu local des plateaux de Bourgogne et rayonnant à proximité. Le nom même de 110 Bourgogne en est le résultat (89 + 21 : 110) ! La fusion de ces coopératives répond, au début des années 19906, aux évolutions rapides des structures de collecte dans l’Yonne et en Côte-d’Or. Dès 1988, la société Cargill installée à Auxerre et collectant dans le sud du département s’efface au moment où Soufflet, sixième collecteur céréalier privé mondial, prend des participations majoritaires dans la société Ramel et sa filiale Seragri de Châtel-Censoir, lui permettant de s’installer en Tonnerrois et dans le sud de l’Yonne. Le taux de gel des terres annoncé de 15 % avant la mise en place de la réforme de la PAC de 1992 laisse entrevoir, pour chaque coopérative, une diminution des tonnages collectés et une réduction du chiffres d’affaires d’autant plus prononcée que les prix céréaliers doivent également baisser. On prévoit aussi un repli de l’activité approvisionnement. Or, les évolutions de la PAC sont prévisibles dès la fin des années 1980. À partir de 1989, les présidents des différentes coopératives organisent le processus de fusion à partir de juillet 1991.

7Le nouveau siège social est localisé près d’Auxerre, à Monéteau, bien que la coopérative de Châtillon-sur-Seine ait une capacité de collecte supérieure et un chiffre d’affaires équivalent. Cela répond à la nécessité de réorganiser les outils de fonctionnement de la structure nouvelle. Or, le souci de l’efficacité économique et des économies d’échelle a néanmoins eu pour conséquence d’affaiblir les structures préexistantes organisées directement à partir des plateaux de Bourgogne et du Châtillonnais. Certes, l’outil économique à disposition des agriculteurs persiste ; on s’efforce de maintenir le contact et la présence locale par des activités et bureaux déconcentrés, au niveau des quatre grandes régions de production, Puisaye, Auxerrois, Tonnerrois et Châtillonnais. C’est là que s’effectuent les contacts pour l’achat, la vente et le conseil technico-économique. Cependant, les coopératives locales de Tonnerre et Châtillon qui ont animé jusque-là le développement agricole des plateaux de Bourgogne et du Châtillonnais, à partir même des plateaux, ont disparu. Cela n’a en rien menacé l’efficacité économique d’un système de production tourné vers la fourniture en masse de matières premières agricoles mais a participé d’un mouvement de dessaisissement des plateaux de leur propre décision économique locale, renforçant le sentiment qu’il n’y a pas réellement de région « plateau de basse Bourgogne ». A contrario, cela n’a fait que renforcer l’orientation économique agricole centrée sur la livraison de denrées en grandes quantités. Cela n’exclut pas une certaine forme de qualité mais sans recherche de spécificité régionale, dans la vision d’une agriculture tournée vers l’expédition à l’extérieur, puisque une part faible de la collecte est transformée sur place. La réalisation des économies d’échelle, jugées indispensables, a d’abord été coûteuse en personnels, mais a permis une concentration de l’offre. La diminution de la densité d’emplois a surtout touché les plateaux du Tonnerrois. Le moulin de Tonnerre, acquis en 1985 par la coopérative des plateaux de Bourgogne, jugé de dimension trop petite, a, dans un premier temps, en 1990, rejoint la société Intermeunerie7 et transféré ses capacités de production au profit des moulins de Bonnard. En décembre 1999, les moulins de Bonnard ont complètement cessé leur activité. La société Intermeunerie a même dû cesser sa production aux moulins de Romilly-sur-Seine (Aube), au profit des moulins de Brienne-le-Château (Aube) ou des moulins d’Auxerre. Depuis 1991,110 Bourgogne a diversifié et étendu ses activités, tout en poursuivant une politique de partenariat dans le domaine commercial. La structure d’origine des moulins de Tonnerre n’existe plus, de même que la société d’alimentation du bétail de Châtillon-sur-Seine au profit d’un regroupement et d’un recentrage vers les usines Jacques Cœur de Joigny, dans l’Yonne.

8La restructuration de la coopérative 110 Bourgogne, au moment de la mise en place de la PAC de 1992, a eu des effets économiques très visibles sur la collecte céréalière, de 1992-1993 à 1996-1997. Il faut attendre les bonnes récoltes de 1998-1999 pour que les tonnages collectés retrouvent et dépassent leur niveau de 1992-1993, ainsi que le présente le graphique 2. Dans tous les cas, la part des blés, orges et colzas, représente de 88 % à 95 % de la récolte. C’est en 1994-1995, au moment de la collecte la plus faible de la décennie pour 110 Bourgogne, que le pourcentage de productions collectées autres que blé, orge, colza est le plus élevé. Parallèlement, à partir de 1994, les parts de marché de la coopérative évoluent dans un sens plus favorable, sans qu’il soit spectaculaire. De 30 % en 1994, elles augmentent à 33 % en 1995-1996, pour atteindre 36 % en 1999. Il est vrai que faire géographique d’approvisionnement de la coopérative ne peut guère s’étendre. La seule façon de progresser est d’augmenter les parts de marché sur un espace donné, mais on se heurte à la concurrence d’autres opérateurs et notamment les négociants privés comme Ramel-Soufflet sur les plateaux de Bourgogne icaunais.

9Bien que la collecte céréalière et oléagineuse représente plus de 65 % du chiffre d’affaires de la coopérative, d’autres productions et services complètent ses activités économiques. La production de semences concerne plus de 1 734 hectares en 2000, sur la zone de collecte, permettant la mise au point de semences certifiées vendues ensuite aux agriculteurs. À Mosson, dans le canton de Châtillon-sur-Seine, une station de semences fourragères occupe 208 hectares. Elles sont en totalité destinées à Semences vertes, pour un service commercial d’approvisionnement en semences. Cependant, les engrais et phytosanitaires représentent près de 85 % du chiffre d’affaires approvisionnement de 110 Bourgogne, contre 13 % seulement pour les semences. La meunerie, à partir des Moulins du Batardeau à Auxerre, représente 3 % du chiffre d’affaires, pour près de 200 000 quintaux écrasés tous les ans en moyenne. Les farines produites sont destinées, pour plus de 20 %, à l’exportation. Surtout, 110 Bourgogne a développé d’autres activités que celles liées aux céréales et oléagineux : 110 Vigne, pour la fourniture viti-vinicole et 110 vert, libre-service agricole, constituent des filiales du groupe 110 Bourgogne. Or, la restructuration est très rapide depuis la fin des années 1990 ; 110 Bourgogne a cessé en l’an 2000 ses participations dans les usines d’alimentation du bétail Jacques Cœur. Par ailleurs, elle a acquis des titres et participations dans d’autres groupements et entreprises : les principaux clients et débouchés régionaux, comme GMD (les Grands Moulins de Dijon), MALTEUROP (brasseries) et d’autres fournisseurs et clients de plus faible importance, dont Semences de France (dépendant de SIGMA), SICA Laignes Agrifluide (engrais). Elle s’est intégrée à des groupements coopératifs comme l’Union nationale des coopératives agricoles et alimentaires (UNCAA) et SIGMA (union de coopératives agricoles, regroupant deux cent onze coopératives céréalières d’Europe).

10Dans un proche avenir, les fusions risquent de prendre la forme de regroupements autour de certains services et de certains métiers. Ainsi, l’UEA, Union Est Agro, est un regroupement entre des coopératives de l’est de la France et Dijon céréales, visant à acheter des engrais et produits phytosanitaires à l’importation en plus grandes quantités, pour bénéficier de prix et d’économies d’échelle, le but étant de réduire les coûts de production. BFC Semences regroupe déjà les coopératives Dijon céréales, 110 Bourgogne et d’autres coopératives du Centre-Est pour la production et la commercialisation de semences sur trois sites, dont Châtillon-sur-Seine. Une nouvelle stratégie interrégionale se dessine, en l’an 2000, pour l’alimentation du bétail, par la constitution, avec la société SOREAL, d’une unité de distribution d’aliments, associant entre autres 110 Bourgogne et Dijon céréales. Mais c’est surtout dans le domaine de la commercialisation des céréales collectées que l’union apparaît la plus probante, par la volonté de vendre en niasse des matières premières agricoles : naissance, en juin 1997, de Bourgogne céréales, alliance, dans le domaine des structures de commercialisation, de 110 Bourgogne et Dijon céréales.

Des conditions particulières de commercialisation

11Les plateaux sont fortement excédentaires en céréales et oléagineux et sont obligés d’expédier la quasi-totalité d’une production non transformée sur place et ne profitant guère à la région. La Bourgogne est le premier espace céréalier excédentaire le plus proche de l’Italie du Nord, première destination à l’exportation pour les blés de qualité boulangère. Alors que 28,5 % des blés tendres français, selon l’ONIC, sont destinés aux exportations dans l’Union européenne, ce taux est souvent plus élevé pour les plateaux. Cette forte dépendance par rapport au marché italien est liée à la qualité particulière des blés produits, mais également à la proximité géographique ; les plateaux de basse Bourgogne représentent le plus proche et le plus grand espace de grande culture en blé tendre : 50 % des blés de 110 Bourgogne sont destinés à l’Italie du Nord et expédiés par voie ferrée. Le reste se partage entre la meunerie locale, le Bassin parisien et autres. L’orge de brasserie alimente les malteries du nord de l’Europe et de l’Allemagne, alors que les orges fourragères sont valorisées régionalement (usines Jacques Cœur jusqu’en 1999, Soréal ensuite). Les débouchés oléagineux sont limités en France. On vend les matières premières à des unités de trituration allemandes, alors que le colza industriel alimente les usines du groupe Saipol (interprofession des oléagineux), usines à localisation portuaire. Dijon céréales expédie le blé produit dans la région à 80 % hors de la Bourgogne. Il sert pour 30 % à la meunerie française en général, à 20 % à l’amidonnerie, en Italie et en Alsace, à 25 % au marché italien de la meunerie et à 50 % à l’alimentation fourragère. L’orge de brasserie est davantage travaillée sur place ou dans des régions proches – le quart nord-est de la France – à 80 %, dans les malteries, alors que 20 % sont expédiés via Fos-sur-Mer en Tunisie, Grèce ou Turquie : Malteries de Brazey-en-Plaine, deux malteries à Strasbourg, une à Metz, une à Châlons-en-Champagne. Les orges de la SEPAC sont utilisées par les malteries de Reims ou de Vitry-le-François ; les deux tiers du blé sont expédiés hors de France. EMC² réalise 80 % de son chiffre d’affaires céréalier aux exportations. Une grande partie des blés se partage entre l’Italie du Nord, le Benelux, l’Allemagne. EMC², quatrième collecteur européen de colza livre sa collecte aux triturateurs allemands. La marchandise est acheminée d’abord par voie ferrée et camions vers les silos de la vallée de la Moselle et du Rhin, à destination des usines allemandes de trituration. Les orges sont également destinées aux usines de Malteurop.

12Les coûts de transports représentent un élément capital pour comprendre le problème des expéditions de céréales à partir de ces régions, et du prix payé au producteur. Les céréales des plateaux de Bourgogne sont, dans le Bassin parisien, celles pour lesquelles les coûts de transports et l’éloignement par rapport aux destinations et aux centres d’expédition principaux, les ports maritimes comme Rouen, ou fluviaux, comme ceux de la Moselle, apparaissent les plus importants. À partir de la Côte-d’Or et de l’Yonne, 60 % des matières premières céréalières et oléagineuses sont acheminées par voie ferrée, 30 % par camion et 10 % par voie fluviale. Compte tenu de l'éloignement par rapport aux zones portuaires c’est-à-dire au fret le plus économique, il est rare que ces productions se dirigent vers Rouen. Or, l’ouverture et l’alignement renforcés sur le marché mondial accentue l’importance du transport et de son coût dans le commerce céréalier et dans la définition du prix de vente de la matière première. Les régions proches de la façade maritime bénéficient d’une rente de situation logistique. Sur les plateaux, le coût logistique du transport représente de 16,8 à 18,3 euros par tonne en moyenne, en l’an 2000, entre le producteur et le premier transformateur, qu’il soit meunier, triturateur ou malteur. Ce coût n’est guère variable sauf augmentation liée au prix du pétrole et il est difficile de réaliser désormais des économies par ce biais. Le coût élevé du transport par le train constitue le principal handicap logistique des plateaux. Le prix du fret sur un kilomètre y est deux fois plus élevé que le transport par voie d’eau. Pourtant, le transport par train apparaît commode sur les grandes distances et pourrait justifier une politique nationale de fret de plus grandes quantités sur de plus grandes distances.

13Une solution, pour les régions éloignées des ports d’exportation, est de trouver des débouchés sur place ; sur les plateaux, ce n’est pas la tendance, les concentrations récentes dans le secteur de la meunerie, transformation à faible valeur ajoutée, l’attestent. Or, lorsque le prix des céréales est élevé, le coût du transport, quasiment incompressible, représente moins de 10 % du prix de la matière première, mais lorsque les cours baissent, le poids de la logistique pèse davantage. Depuis la réforme de la PAC de 1992, hors année exceptionnelle, les prix des céréales ont diminué, mais les prestations de fret et de transport n’ont pas suivi. Or, la baisse des prix céréaliers garantis, programmée dans l’Agenda 2000, et la dépendance plus grande par rapport à un cours mondial fluctuant, mais globalement en baisse depuis 1997-1998, oblige à reconsidérer le prix des transports et l’ensemble de l’organisation logistique. Or ces coûts sont répercutés à deux niveaux. Au niveau de l’acheteur, les charges liées au fret représentent 10 % à 20 % du prix de la marchandise. La SEPAC (Haute-Marne) estime que le coût du transport et du fobing, de Bologne, sur la vallée de la Marne, à la Moselle, s’élève jusqu’à 10,67 euros la tonne. EMC² évalue le prix du fret par train jusqu’à la Moselle de 6,1 à 9,15 euros par tonne. Les conditions de transport apparaissent moins défavorables qu’à partir du Châtillonnais, sauf pour la destination Italie du Nord, mais plus élevées qu’à partir de la Lorraine. Le prix du fret provenant de Côte-d’Or et des plateaux de l’Yonne est plus élevé, selon Dijon céréales (15,24 à 18,3 euros par tonne), pour une destination Méditerranée ou Italie du Nord. Le coût du fret se répercute aussi au niveau du producteur : afin de rester compétitif, les céréales achetées aux agriculteurs des plateaux de basse Bourgogne sont souvent, à qualité équivalente, les plus faiblement cotées de celles produites dans le Bassin parisien.

14Il faut alors adopter de nouvelles stratégies commerciales en rationalisant le stockage et l’expédition. La structure Bourgogne céréales, associant 110 Bourgogne, Dijon céréales et Copadou, coopérative du Doubs, propose des lots plus homogènes et en plus grande quantité, et permet de spécialiser les zones d’expédition en fonction des acheteurs, afin d’offrir une production plus variée et répondant à une qualité mieux identifiée. Avec un tonnage total de 1,6 million de tonnes, on peut négocier les coûts d’acheminement avec les transporteurs. Dès sa création, en 1997, cette structure arrive au quatrième rang des regroupements coopératifs français, derrière Champagne céréales, avec un chiffre d’affaires de plus de 1,5 milliard de francs. Elle dispose de soixante-dix points d’expédition dont vingt bénéficient d’un embranchement direct avec le rail. Le but est de diminuer de 10 à 20 % le coût logistique. La réduction des coûts d’approche passe aussi par la réorganisation des plans de collecte. On améliore le maillage du territoire par les silos, afin de concentrer les investissements sur quelques sites placés stratégiquement, les silos de concentration. Un système de rémunération encourage les agriculteurs à s’y rendre directement. On s’efforce de limiter les opérations de transfert à l’intérieur d’une même zone de collecte, on densifie le tonnage des chargements. Bourgogne céréales a investi dans le terminal céréalier de Pagny, sur la Saône, et a pris des participations dans des installations portuaires à Fos-sur-Mer, afin d’obtenir un accès plus compétitif aux marchés d’exportation méditerranéens. Pour proposer des tarifs de vente attractifs pour les clients, on multiplie les chargements « départ Paris », à partir d’Auxerre ou départ « Rhône », à partir de Dijon, afin de minimiser le poids du fret, pour l’acquéreur.

15On adopte une démarche de qualité plus adaptée aux plateaux de Bourgogne, de Langres et du Barrois. Depuis les années 1990, le marché a dû s’adapter aux exigences plus précises des acheteurs. Il ne suffit plus aujourd’hui de livrer des matières premières standard en grandes quantités pour être certain de les vendre. C’est l’exigence du marché qui crée ou oriente l’offre. Le rapport du producteur, au collecteur, au transformateur et au consommateur final s’est inversé au cours des années 1990 ; l’exigence de qualité et de traçabilité remonte du consommateur final au producteur de matière première. Cela entraîne une contractualisation croissante de la production (blé et orge) garantissant au producteur la commercialisation de sa production sous contrat, et, à l’acheteur, une qualité précise du produit. Les contrats portent sur différents aspects de la production. Or, le blé produit sur les plateaux du sud-est du Bassin parisien présente une particularité qualitative liée au potentiel limité des rendements. À la SCARM, où l'on collecte à la fois le blé des plateaux de Haute-Marne, par l’intermédiaire de la SEPAC, et ceux de la Champagne crayeuse, on constate que le taux de protéine du blé tendre est plus élevé sur les plateaux (11,5 % au minimum) qu’en plaine de Champagne (10,5 %). Les mêmes constatations s’imposent en Tonnerrois, sud de l’Auxerrois ou Châtillonnais. On obtient certaines années des taux de protéine supérieurs à 12 % pour le blé tendre. Cette bonne qualité boulangère est un atout sur le marché italien, principale destination à l’exportation. Cependant, cette offre de produits a besoin d’être mieux identifiée et rationalisée. La finalité de la démarche de contractualisation étant la commercialisation, il faut développer un stockage en cellule, pour proposer des lots de qualité homogène. Λ 110 Bourgogne, dès 1994, on met en place une démarche de contrôle qualité et d’analyse du blé collecté auprès de chaque agriculteur. On analyse le taux de protéine, le pourcentage d’humidité, le poids spécifique, les impuretés, le calibrage des grains, le pourcentage de grains germés. Cela répond en fait à des normes officielles de qualité des grains, mais la démarche d’agréage systématique adoptée permet de mieux constituer les lots offerts à la commercialisation. Cette pratique doit être commune à toutes les unités de réception des céréales de 110 Bourgogne. La rémunération des producteurs en fonction du taux de protéine du blé a trouvé, sur les plateaux de Bourgogne, de Langres et du Barrois, un terrain particulièrement favorable, au moment où l’ONIC recommande la production de blé à taux de protéine plus élevé pour soutenir la concurrence avec le blé SRW (soft red winter) américain. Les organismes stockeurs intervenant sur les plateaux bonifient le prix du blé acheté en fonction d’un taux de protéine minimal, différent selon la variété pratiquée, mais de plus de 11,6 % en qualité boulangère, sur les plateaux. À la SCARM-SEPAC, on fait nettement la différence entre les céréales de Champagne crayeuse, de faible qualité boulangère (taux de protéine de 10,5 % en moyenne), et celles du Barrois où les contrats qualité apparaissent plus intéressants. C’est seulement à partir de l’an 2000 que l’on bonifie le blé en fonction du taux de protéine. Cependant, on doit définir autrement les taux pivots de rémunération, en tenant compte des plus faibles taux de protéine des blés champenois, mais également des variétés différentes cultivées. Sur certains blés meuniers, la SEPAC propose également une bonification à partir d’un taux de 11,5 %.

16La mise en place de contrats meuniers permet de mieux orienter l’offre céréalière en favorisant certaines variétés de blé « boulanger » et d’orges de brasserie. Selon l’AGPB, en 1999, les productions sous contrat représentent 10 % de la collecte céréalière française en moyenne. Entre 1991 et 1996, selon le GNIS (Groupement national interprofessionnel des semences), dans les premières années de réforme de la PAC de 1992, le nombre d’organismes stockeurs proposant des contrats liés à la qualité aux agriculteurs est passé de 29 % à 49 %. Les organismes stockeurs des plateaux du sud-est du Bassin parisien ne sont pas en retard. Plus de la moitié des adhérents de Dijon céréales ont contractualisé leur production, pour 35 à 40 % de la sole de blé. À 110 Bourgogne, les contrats meuniers mis en place réellement à partir de 1998 portent sur le blé et l’orge et représentent 50 % de la récolte de 1999-2000. À Dijon céréales, plus de 35 % de la collecte de blé de 2000 répond à un contrat meunier, pour une superficie de plus de 30 000 hectares. C’est en Châtillonnais que la part des contrats meuniers est la plus forte : on estime que 60 % des agriculteurs sont contractants pour une partie de leur production. Dans cette région, on cherche à compenser le manque à gagner dû à des rendements moyens, par une qualité de blé mieux valorisée sur les marchés, au niveau des prix, et mieux rémunérée par la coopérative. L’objectif est de contractualiser 75 000 hectares à terme, pour 500 000 tonnes de collecte. En Haute-Marne, alors que les blés présentent généralement une bonne qualité boulangère, le pourcentage de contrats n’est que de 15 %, parmi les agriculteurs, car cette procédure n’est lancée que depuis 1999-2000.

17Les contrats peuvent porter sur plusieurs aspects qualitatifs : le choix d’une variété et la traçabilité par une conduite de culture rigoureuse et contrôlée à toutes les étapes. Dans ce cas, le simple engagement de l’agriculteur est de remplir le contrat meunier, de préciser les intrants utilisés sur la parcelle de culture et de satisfaire aux critères de qualité définis par le contrat. Cela n’a pas de caractère réellement coercitif bien que le respect d’une conduite raisonnée est supposé. Ainsi, l’utilisation des boues d’épuration est formellement interdite. Les débouchés des blés produits en contrats de production sont garantis. Il s’agit avant tout de contrats de production, la démarche raisonnée étant secondaire par rapport à ce premier objectif, même si elle est importante. Ainsi, la garantie de la commercialisation est le principal intérêt, plus que la motivation financière : à EMC², on rappelle que les incitations financières représentent souvent à peine 5 % du prix de la production. La contractualisation n’impose pas l’achat à la coopérative de semences certifiées, plus chères, mais soumises au versement d’une prime à l’utilisateur. L’incitation à l’achat – mais pas l’obligation – de semences certifiées à l’amont, puis le rachat de la production contractualisée à l’aval, selon des tarifs déterminés par contrat, correspondent pour certains à une démarche vers une agriculture intégrée, d’autant plus que ces contrats risquent de devenir la règle dans les années qui viennent, tant dans les coopératives que chez les négociants privés. À Dijon céréales, ces contrats font partie d’un plan de restructuration visant à consolider l’activité meunerie en produisant une farine de qualité spécifique, à partir de blés d’une grande pureté variétale : le blé écrasé aux Grands moulins de Dijon provient des contrats meuniers passés avec les agriculteurs. Certains organismes stockeurs privés comme Soufflet-Ramel imposent l’achat de semences certifiées et le stockage à la ferme des blés en « contrat BQR, blé qualité Ramel ». Ces contrats existent depuis 1996 ; ils exigent une certaine capacité de stockage de la part de l’exploitant. La capacité de stockage de Ramel n’est, en 1999, que de 125 000 tonnes ; les agriculteurs doivent en moyenne stocker à la ferme 50 % de la collecte. En 1999, les contrats BQR représentent près du tiers de la collecte en blé tendre de Ramel, soit plus de 45 000 tonnes.

18Si les démarches de certification qualité n’existent pas encore pour définir une qualité gustative ou nutritionnelle, la traçabilité permet de caractériser le respect de normes environnementales et sanitaires. Il s’agit essentiellement ici des normes ISO 9002 pour les installations de stockage céréalier ou de meunerie. La classification ISO 9002 concerne autant la collecte que le stockage et tout le cheminement de la commercialisation. Elle s’intéresse à la façon de travailler, pas au produit lui-même. Elle définit la procédure de contrôle et de réception de la matière première, uniformisée sur l’ensemble du territoire, les éléments de mesure et de contrôle de la qualité sanitaire et des caractéristiques des grains, la propreté, le système de pesage, les procédures de contrôle à l’expédition ainsi que la gestion des réclamations des clients. Ces normes sont détaillées dans le manuel assurance qualité. La certification des silos et des moulins permet de satisfaire les exigences des industriels quant à une sécurité alimentaire et sanitaire, mais ne préjuge aucunement de la qualité nutritionnelle du produit qui reste cependant le critère de choix fondamental. Ces certifications ont été développées à partir de 1994 pour EMC² et dès 1997-1998 sur les sites haut-marnais nouvellement fusionnés, c’est-à-dire les silos de concentration de Villiers-le-Sec, Vignory et Vaux-sous-Aubigny. En l’an 2000, tous les sites EMC² sont certifiés ISO 9002. En 1997, Dijon céréales a certifié 3 silos. En novembre 1999, on a étendu le champ d’action à 22 silos d’expédition de la coopérative. 110 Bourgogne, se lance seulement dans ce processus : en janvier 2000, elle a créé un service « qualité sécurité environnement » en vue d’une démarche de certification qualité ISO 9002. Par ailleurs, la directive Voynet de 1998 concernant les silos a imposé des conditions plus draconiennes de construction, de localisation et surtout de ventilation, hors des zones urbaines, de surcroît. La mise en conformité a un coût, évalué à 110 Bourgogne à 15 euros par tonne ; les moulins du Batardeau à Auxerre sont concernés. En 1999-2000, Soufflet-Ramel a mis au point un contrat de traçabilité des produits qui exige, de la part de l’agriculteur, un diagnostic de l’exploitation, par procédure interne, appelé le PAVE, plan d’aptitude à la valorisation de l’environnement. Une méthodologie très lourde est mise au point dans le but de réaliser un diagnostic environnemental complet de l’exploitation : cartographie minérale et pédologique de l’exploitation, apports d’intrants pratiqués et rendements réalisés. Ce plan exige de l’agriculteur un investissement de départ relativement important. Or, il est le préalable obligatoire pour obtenir le contrat « prever », contrat de production bénéficiant d’un brevet en traçabilité. On peut ainsi combiner les contrats de production BQR et la procédure de traçabilité « prever », en cumulant les primes et avantages des deux dispositifs. Aujourd’hui, 3 000 hectares sont contractualisés selon la procédure « prever », chez quinze exploitants. Les productions ainsi encadrées, tant au niveau de la traçabilité que des qualités particulières des variétés de blé ou d’orge cultivées, répondent à une intégration de l’agriculteur de plus en plus poussée. En coopérative, on n’impose pas encore l’achat des semences certifiées pour bénéficier des contrats qualité comme c’est le cas chez les négociants privés, même si on les valorise par un paiement supplémentaire. Les agriculteurs ne contractualisent pas encore la majorité de leur production même si localement, sur les plateaux, on estime que cela correspond à 30 % de la collecte de blé tendre. Il est raisonnable de penser que les exigences de qualité et de traçabilité du produit vont augmenter, sans que le prix d’achat des céréales soit valorisé.

Les agriculteurs face et la commercialisation de leur production

19Les agriculteurs répondent favorablement à la contractualisation. Le GAEC B.8, dans le canton d’Auberive, occupe 360 hectares situés à 85 % en région Montagne-plateau de Langres et pratique un système de production mixte grande culture-herbivores, avec une centaine de vaches allaitantes. Les exploitants cultivent, en 1999-2000, 60 hectares de colza, 60 hectares de blé, 50 hectares d’orges, essentiellement de l’orge d’hiver, et 15 hectares de maïs ensilage. Le reste est constitué de prairies temporaires, de productions fourragères ou de STH. On estime que 30 hectares appartiennent à la catégorie de terres à cailloux G1 et les parcelles situées sur des pentes de 30 % représentent près d’un tiers de la superficie totale. On n’a guère connu de modifications dans l’assolement depuis 1992 parce « qu’on n’a guère le choix » ; le principal changement intervenu est celui des conditions dans lesquelles on cultive le blé ou l’orge, par un contrat. Sur 50 hectares d’orges dans l’assolement, 15 sont réservés à la production de semences, en contrat de production avec EMC². Les agriculteurs envisagent de produire de l’orge de printemps en contrat de semences alors qu’ils ne produisent habituellement que 7 hectares d’orge de printemps. Les contrats de blé tendre de type « protéine plus » proposés par la coopérative les intéressent, mais on réserve les terres à cailloux les plus superficielles, de type G1, à la production d’un blé améliorant, de type Camp Rémy, de moindre rendement, mais mieux valorisé en terme de prix. La capacité de stockage céréalier est de 3 500 quintaux au total. 60 % de la production céréalière est livrée, dès la récolte, à la coopérative, le reste à partir d’octobre. Le colza n’est pas stocké à la ferme ; il est directement et entièrement livré à la coopérative. Une partie des quantités stockées sert également à l’alimentation du bétail, nourri au maïs ensilage, au foin et avec un concentré moitié blé-moitié orge, complété par des tourteaux achetés à la coopérative. Ces exploitants ne cherchent pas à produire spécifiquement de l’orge fourragère ; c’est le niveau d’humidité et le taux de protéine obtenu au moment de la récolte qui déterminent la valorisation finale de la production. On préfère avant tout vendre de l’orge en qualité brassicole.

20Le GAEC T.9 à F., en Châtillonnais, produit 90 hectares de colza (alimentaire et industriel), 105 hectares de blé, 45 hectares d’orge de printemps, 45 hectares d’orge d’hiver, sur une structure de 330 hectares (3 UTA). Sur les terres situées en région vallée de l’Yonne à la Marne (environ 100 hectares) on peut pratiquer d’autres productions que la traditionnelle rotation blé-orge-colza : 12 hectares de pois, ainsi que de la prairie temporaire et de la luzerne, servant à alimenter l’atelier complémentaire d’élevage ovin. Depuis les années 1990, ces exploitants ont plutôt réduit les superficies en tournesol, jugé moins rentable du fait des rendements faibles, et l’on a augmenté le colza. On pense pratiquer davantage le blé sur blé, face à l’Agenda 2000 et aux évolutions défavorables du cours du colza. On peut également développer la « jachère ensemencée », le « gel industriel ». Le principal changement est cependant la conclusion de contrats de production : la totalité des orges de printemps et le quart de la production de blé correspondent à un contrat meunier pour la variété Soissons auprès de la coopérative 110 Bourgogne. Ces agriculteurs utilisent en priorité la semence fermière produite sur l’exploitation. Cependant, dans le cas de productions variétales pures, on est obligé de renouveler tous les ans, en petite quantité, une partie des semences. Rien n’oblige à acheter régulièrement la semence à 110 Bourgogne, même si la coopérative verse une prime, jugée ici insuffisante. À D., dans le « haut pays » du Barrois, au nord-est du département de la Haute-Marne, Monsieur G. constitue un contre-exemple. Il cultive, en GAEC avec son frère, 260 hectares dans un milieu agronomique plus contraignant que la moyenne. Le système de production est spécialisé en grandes cultures uniquement, avec un assolement constitué d’un tiers de blé, d’un tiers d’orge d’hiver essentiellement et d’un tiers de colza. Dans cette région de 440 mètres d’altitude au minimum, la proportion de parcelles en G1 apparaît élevée, avec des sols de 12 à 15 centimètres de profondeur, et les conditions climatiques sont plus rigoureuses qu’ailleurs en Barrois : la période de gel est plus longue. Il arrive que l’on doive semer à nouveau de l’orge de printemps après que les escourgeons d’hiver aient gelé. Ici, les exploitants ne stockent aucune production sur l’exploitation pour des raisons financières et de manque d’équipement. Un des projets, à moyen terme, est d’investir dans un hangar et un silo. Toute la production part à la coopérative Champagne céréales. On ne pratique pas la contractualisation car cela « oblige à acheter régulièrement des semences certifiées à la coopérative et on préfère utiliser ses propres semences fermières ». Pourtant, cet agriculteur affirme qu’un système valorisant une qualité de production peut être intéressant, d’autant plus que la variabilité interne des rendements dans cette région des plateaux est forte et ne contribue guère à assurer un revenu stable sur la vente des productions : de 45 quintaux par hectare en année sèche à 70 en année très exceptionnelle.

21La volatilité des cours, la baisse des prix programmée, l’ouverture sur le marché mondial ont entraîné les agriculteurs à un surcroît de vigilance sur les coûts de stockage et les conditions de commercialisation de leur production. Beaucoup d’agriculteurs rencontrés affirment que la commercialisation n’est pas leur métier et font confiance à leur organisme stockeur, censé sécuriser leurs revenus. Ainsi, au GAEC T., à F. (Châtillonnais), on stocke à la ferme 7 000 quintaux de blé, correspondant aux deux tiers de la production, et la totalité des orges de printemps ; l’orge d’hiver et le colza partent à la coopérative 110 Bourgogne dès la récolte. Les agriculteurs projettent d’augmenter la capacité de stockage. Ils pratiquent volontiers la mise en dépôt dans les silos de la coopérative, sauf pour le colza et les pois, pour lesquels il n’existe pas de majorations bimensuelles. On fait confiance à la coopérative pour la commercialisation des céréales. On ne veut pas laisser reposer son revenu sur « un coup de chance ». À R, dans le canton de Châtillon-sur-Seine, monsieur F. ne stocke à la ferme que de faibles quantités, seulement 400 à 500 quintaux, alors qu’il cultive 145 hectares en céréales et oléagineux sur une exploitation individuelle de plus de 170 hectares, dans un système de production grande culture-herbivores (vaches allaitantes). À ces 145 hectares de cultures, s’ajoutent 25 hectares de prairies permanentes, en terrains inondables de fond de vallée, en bordure de la Seine. Cet exploitant travaille à la fois avec 110 Bourgogne et Soufflet, à cause de l’éloignement des parcelles de culture et de la localisation des silos les plus proches. Il pratique la mise en dépôt. On ne « joue pas la spéculation », on travaille en prix de campagne, pas en prix de marché.

22Les agriculteurs ont les moyens, par l’intermédiaire d’un organisme stockeur, de contrôler le moment de la mise en vente de leur production et de la retarder, en fonction des cours. On évite de mettre en vente immédiatement après la récolte car les cours sont à ce moment au plus bas. On appelle cette pratique la « mise en dépôt ». L’agriculteur reçoit un paiement supplémentaire : au prix de campagne (prix de base) s’ajoutent les majorations bi-mensuelles, générales à tous les organismes stockeurs. En cas de forte variabilité des cours, l’organisme stockeur rémunère les céréales en fonction d’un prix moyen, tempérant les variations de cours, mais ne les annulant pas. Cette sécurité justifie pour les agriculteurs l’intérêt du recours à la coopérative qui « connaît son métier ». Les organismes stockeurs encouragent le stockage à la ferme, notamment les coopératives, compte tenu de l’augmentation des productions à la fin des années 1990 et du coût élevé des installations nouvelles de stockage. À Dijon céréales, le stockage à la ferme représente au moins 40 % de la collecte des adhérents, mais plus sur les plateaux du Châtillonnais, pour des raisons historiques et de disponibilité des bâtiments. En effet, la conversion des systèmes de production d’élevage en systèmes de grande culture dans les années 1970 a laissé des bâtiments aménageables pour le stockage ; pourtant la part du stockage privé reste stable dans les années 1990, l’évolution ayant eu lieu surtout dans les années 1970-1980. Les blés en contrat meunier sont très majoritairement stockés chez l’agriculteur en ce qui concerne 110 Bourgogne ou Ramel. En effet, il faut garantir un stockage « à part », bien isolé. On ne livre ce blé qu’à partir de l’hiver, quand des cellules de stockage sont enfin libérées pour un stockage isolé. Globalement, 400 000 tonnes sont livrées à la moisson et 150 000 tonnes pendant les mois suivants, correspondant à un stockage à la ferme. À EMC², on note une progression du stockage à la ferme dans les années 1990, en Haute-Marne, qui s’explique par l’augmentation rapide de la taille des exploitations et de leur capacité de production. La forte proportion de systèmes mixtes grande culture-herbivores impose le stockage à la ferme pour l’alimentation animale. Le développement d’un stockage privé important apparaît un peu plus tardif et un peu moins représenté qu’en Châtillonnais, bien qu’en progression au cours des années 1990 : l’agriculteur livre à l’organisme stockeur près des 2/3 de sa récolte de blé et en stocke le tiers à la ferme. Le stockage du colza, nécessitant des conditions d’aération et de ventilation, apparaît plus complexe. C’est la production la plus rarement stockée chez le producteur. Les organismes stockeurs, qui encouragent le stockage privé, délivrent une prime particulière, en supplément des majorations bi-mensuelles. À Dijon céréales, la prime de stockage représente en 1999-2000, 45,73 euros par tonne. À cela, s’ajoutent des primes logistiques, concernant la livraison et le transport des céréales jusqu’au silo, des primes sanitaires ou de mise aux normes, encourageant à présenter un lot de production parfaitement nettoyé. Au total, ces primes peuvent s’élever jusqu’à 9 % du quintal de blé tendre au maximum, en période de cours bas (début 1999). Dijon céréales développe un conseil technique mené en partenariat avec l’ITCF10 sur la qualité de ce stockage, axé autour de la ventilation, du séchage, de la désinsectisation, qui intéresse actuellement 200 agriculteurs.

23Malgré des statuts juridiques différents, les services offerts aux agriculteurs ne diffèrent pas fondamentalement entre les négociants privés d’une part et, d’autre part, des coopératives aux moyens de plus en plus concentrés et aux structures de plus en plus lourdes. Les mêmes démarches de contractualisation, de pratique raisonnée voire de commercialisation existent. Certains agriculteurs rencontrés mettent en avant, dans le choix d’un organisme stockeur, la proximité géographique mais surtout humaine que les concentrations de coopératives peuvent mettre à mal. Généralement, c’est la fidélité à un fournisseur et à un collecteur, à un système d’encadrement et de conseil technique, qui l’emporte. En Haute-Marne, la fidélité à la SEPAC, négociant privé, est souvent forte et sa politique de commercialisation cherche à s’adapter au plus près du terrain : on favorise ainsi les trieurs à façon pour les semences fermières. Il s’agit de mener une politique commerciale fondée sur la connaissance d’une agriculture locale soucieuse d’économies. Certes, des différences juridiques existent ; l’agriculteur est client d’un négociant alors que l’on adhère à une coopérative, on en est sociétaire, ce qui suppose des ristournes et la possession de parts sociales. La coopérative a l'exclusivité de la collecte de son adhérent. Pour l’adhérent de la coopérative, la rémunération est la même quelle que soit la quantité livrée, mais varie selon la qualité et la date de la livraison. Cependant, l’efficacité économique des coopératives a imposé des investissements coûteux et des restructurations de services afin de réduire les charges. Le danger est de s’éloigner des adhérents, de perdre sa spécificité, tout en gagnant cependant une dimension économique qui, au niveau des pratiques de commercialisation, en fait l’équivalent des négociants. Des différences fondamentales cependant demeurent, notamment dans la politique de prix et de commercialisation pratiquée. Dans les coopératives des plateaux, on ne pratique qu’un type de contrat « prix » avec l’agriculteur : il s’agit du prix moyen de campagne, destiné à atténuer l’effet des variations des cours et sécuriser le revenu de l’agriculteur11.

24Certains agriculteurs ont admis le rôle nouveau que les évolutions de la PAC et du marché permettent, voire encouragent, dans la commercialisation. Il s’agit de prendre en mains davantage la propre commercialisation de ses céréales, en passant par un négociant privé ou par un courtier en céréales. Chez Soufflet-Ramel, plusieurs types de « contrats-prix » sont proposés. On choisit entre deux grandes options. Dans le premier type de contrat, l’agriculteur préfère déléguer la commercialisation de sa production à son négociant : il vend au prix moyen de l’année et accepte de ne pas maîtriser le prix de sa vente. Dans la seconde option, il peut vendre au « prix ferme » et décider de la vente en fonction de l’évolution des cours. Il est possible, pour un même agriculteur, de bénéficier des deux types de contrats, pour des produits et des quantités définies à l’avance. Dans certains cas, on peut même négocier directement avec un transformateur. Monsieur V., agriculteur sur les plateaux du sud Auxerrois, a été longtemps membre d’une coopérative mais l’a quittée car, selon lui, « elle a tardé à mettre en place une politique de qualité répondant aux spécificités des plateaux ». Sur une structure très grande, plus de 1 000 hectares, il affirme développer une politique de qualité répondant à un cahier des charges de qualité technologique et de méthodes de conservation en lien direct avec les exigences des transformateurs. Sa capacité de production lui permet de proposer directement des lots de production aux meuniers, biscuitiers, malteurs. L’outil de stockage devient alors primordial. Il faut y apporter le même soin qu’un organisme stockeur. Certains blés mal appréciés en meunerie le sont mieux en biscuiterie : il faut être capable de proposer des lots homogènes, répondant à cette demande précise. Sa capacité de stockage à la ferme est de 70 000 quintaux, colza compris. Les premiers contacts sont pris par un courtier en céréales qui propose un prix en fonction des demandes du marché ; l’agriculteur doit proposer une quantité précise avec une qualité identifiée, répondant aux ordres du marché. On doit jouer le jeu du marché direct, supposant la capacité à profiter de cours élevés à certains moments mais aussi le risque de vendre à un prix bien plus bas, à d’autres moments, de surfer sur les fluctuations des cours. Les produits phytosanitaires sont achetés en gros directement au fabricant, sans passer par un intermédiaire. Cet exemple extrême n’est pas unique. Une agence de courtage installée sur les plateaux de Bourgogne, à Chablis, intervient directement sur les marchés pour le compte d’une centaine d’exploitants des plateaux de Bourgogne dont tous ne sont pas de gros agriculteurs. On ne vend de cette façon qu’une partie de sa production, plus de 50 % revenant à un négociant privé, Ramel très généralement. Les investissements dans le stockage à la ferme s’avèrent nécessaires. Cette tendance a été valorisée au moment où les cours céréaliers, voire ceux du colza, sont montés rapidement très haut. Cependant, en cas de baisse brutale et imprévisible des cours, le prix moyen proposé par un négociant ou une coopérative apparaît souvent stabilisateur et sécurisant. Cette pratique de vendre en fonction des cours directs nécessite du temps et une disponibilité, généralement à la portée des producteurs en grande culture, mais cela constitue surtout une rupture culturelle par rapport à la façon dont on envisage son métier : de simple producteur, cela suppose de devenir aussi commerçant. Beaucoup d’agriculteurs rencontrés sur les plateaux ont insisté pour dire que « ce n’est pas le même métier ». De plus, jusqu’en 1997, les agriculteurs ont bénéficié, parallèlement aux paiements compensatoires de la PAC, des cours de productions agricoles en croissance régulière, suffisamment bien répercutés par les organismes stockeurs, selon les producteurs. Cela ne les a pas poussés à s’inquiéter outre mesure du niveau des prix pratiqués.