Conclusion de la troisième partie

1L’entrée sur le marché du crédit à la consommation des nouveaux « grands » établissements de financement de ventes à tempérament, Cetelem et Sofinco, ne s’est pas faite sans aspérités. La constitution d’un réseau de vendeurs agréés est passée, pour le Cetelem, par une politique active de présence et de contrôle, la difficulté résidant dans l’équilibre délicat entre la croissance du chiffre d’affaires et la maîtrise des impayés. À cet égard, les problèmes de Sofinco à ses débuts sont éloquents. La rivalité interne entre le secteur meuble (la Sofinco d’origine) et le secteur automobile (la Samfa), et la surenchère du « chiffre » qui en a résulté, a conduit à un gonflement des impayés, et in fine, à une réorganisation radicale sous le contrôle de la Banque générale industrielle en 1955-1956.

2Aux difficultés résultant de la nécessité de contrôler les vendeurs et de s’assurer d’une gestion interne rigoureuse s’ajoutent également celles liées à la concurrence entre prêteurs. La réorientation de l’activité du Cetelem vers l’automobile à partir de 1959 montre, notamment à travers la suppression de la pratique de la ristourne dénoncée par ce dernier, les conflits que ce changement a entraînés avec les filiales de crédit des constructeurs qui voient, dans cette pratique, un moyen de fidéliser les concessionnaires.

3La fidélisation, non pas des distributeurs mais des ménages, constitue précisément le moyen privilégié du Cetelem pour s’adapter à l’évolution du marché. En réponse aux prêts personnels des banques, qui s’adressent directement aux particuliers, ce dernier lance également à partir de 1960 le crédit direct. Dans une seconde étape, il amorce avec le « crédit en poche » en 1965, la formule du crédit renouvelable particulièrement rentable, car réservée aux « bons payeurs » et sans intermédiaire. Fort de son fichier client, plus de quatre millions de noms collectés depuis sa création, il refuse ainsi systématiquement l’idée d’une « centrale des risques » ou « fichier des mauvais payeurs » avancée par l’Association professionnelle. Mais dans quelle mesure ce contrôle de l’endettement des ménages s’avère-t-il nécessaire ? L’offre accrue de crédit à la consommation par ces nouveaux prêteurs a-t-elle entraîné un recours massif au crédit de la part des Français ?